La gestion du vendeur, un facteur déterminant

Certaines affaires en parfait état sont gérées par des professionnels, générant des chiffres d’affaires importants et donc des rentabilités importantes et il n’est ainsi pas rare de constater des ratios EBE/CA exceptionnels avoisinant les 60 %.

A l’acquisition de ces affaires correspondent des crédits bancaires importants. L’effet bras de levier provenant du remboursement du capital de l’emprunt bancaire entraîne un rendement des capitaux investis – en cas de revente au même prix, c’est à dire sans plus-value – de 10 à 15 % actuariels nets.

 

Ces affaires étant gérées par des professionnels doivent donc être gérées par d’autres professionnels même venant d’horizons très différents.

 

Dans tous les cas, les vendeurs sont très coopératifs, expliquent parfaitement bien le fonctionnement de leur entreprise. Les risques sont faibles voire nuls.

 

A l’inverse, les affaires en état moyen voire très moyen, souvent imparfaitement bien gérées : elles entraînent des travaux, au mieux de décoration, au pire, une rénovation fondamentale et des capacités – formations commerciale et de marketing – plus développées, mais aussi des plus-values spectaculaires en cas de revente rapide (doublement du capital investi en 3 ans maximum). Ces affaires semblent idéales mais paradoxalement se vendent moins facilement. En effet, les travaux et l’insuffisance de rentabilité entravent l’obtention des crédits.